Verkoop aan het onderbewustzijn

Consumentenpsychologie neemt een prominente rol in binnen marketing. Tegenwoordig worden de bevindingen uit consumentenonderzoek ook steeds vaker vertaald naar een online verhaal. In welke mate kunnen psychologische verkooptrucs ook online ingeschakeld worden? Blijkbaar meer dan je zou denken.

Het onderbewustzijn heerst

We gaan ervan uit dat we onze aankoopbeslissingen weldoordacht maken. We geloven dat we iets gekocht hebben omdat dit product een meerwaarde voor ons heeft of omdat we het écht nodig hadden. Neurologisch onderzoek toont echter aan dat dit allesbehalve het geval is. 

Slechts 15% van alles wat we doen gebeurt bewust. Dit betekent ook dat 85% van onze gedragingen onbewust gebeuren. Ons bewustzijn heeft dus bitter weinig invloed op de keuzes en uitingen die we maken.

Als we dit vertalen naar consumentenonderzoek betekent dit dat de meerderheid van onze aankoopbeslissingen snel en ondoordacht gemaakt worden. Terwijl we juist de indruk hebben dat we onze aankopen heel bewust doen en dat we zelf kiezen wat we wel en niet meenemen.

Het onderbewustzijn zet ons aan tot een aankoop, waarna ons bewustzijn argumenten en redenen begint te verzinnen voor die aankoop. Hierdoor praten we onszelf een gerust gevoel aan. Dit effect wordt cognitieve dissonantie genoemd.

Rationaliteit verkoopt niet

De bevindingen staan haaks op de verkooptechnieken van heel wat webshops. Daar zien we nog te vaak dat ze klanten proberen te overtuigen met rationele argumenten door de specificaties in de kijker te zetten. Terwijl er beter gefocust zou worden op het prikkelen van het onderbewustzijn.

Beïnvloed het onderbewustzijn

Hoe cliché sommige verkooptrucs ook mogen lijken, ze werken! Hou bij het opzetten van een webshop dus rekening met de uitgebreide literatuur over consumentenpsychologie.

Je kan alvast aan de slag met enkele van onze tips:

• Laat zien hoe je product gebruikt wordt. Een voorbeeld hiervan is het verschil in omzet tussen een kledingwinkel die gebruik maakt van foto’s van kleding op een model of enkel de kleding an-sich. De winkel met modellen had 47% meer conversies.

• Toon je duurste product als eerste. Hierdoor speel je in op het ankereffect. Dit effect stelt dat de eerste informatie die we krijgen ons referentiepunt (lees ankerpunt) wordt. Al de daaropvolgende informatie gaan we hiermee vergelijken.
  
  Wanneer het eerste product je duurste product is, is dit dus de referentie. De daaropvolgende producten lijken dan al snel véél schappelijker in prijs. Let wel: dit effect is vooral nuttig als de lagere prijzen ook meteen zichtbaar zijn. De klant moet zowel de hoge als de lagere prijs in één oog opslag kunnen vergelijken.

• Geef je klanten een “Niet tevreden, geld terug”-garantie. Dit neemt de angst op een miskoop weg en stelt de klant dus gerust. Hij loopt geen enkel risico met zijn aankoop. Zeker voor online kledingwinkels is dit handig. Veel mensen passen kleren immers graag vooraleer ze aan te kopen.

Wees je er dus van bewust (😉) dat je moet inspelen op het onderbewustzijn. Consumenten maken hun aankoopbeslissing snel en ondoordacht. Speel hier als online verkoper dus zeker op in!

Zit je na het lezen van deze blog nog met vragen?